КАК ЗАБЫТЬ О КОНКУРЕНТАХ?

Полезные идеи для бизнеса из книги-бестселлера «Стратегия голубого океана»

Борьба за каждого клиента, бесконечная оптимизация предложений, снижение цен в ущерб своей прибыли – распространенные явления в бизнесе. Но существуют такие компании, которым удалось избежать кровопролитных схваток за долю рынка. Они не просто не вступают в конкурентную борьбу, но даже активно сотрудничают с другими компаниями из своей индустрии. Что это – излишняя самоуверенность или успешный маркетинговый ход?

Ким Чан и Рене Моборн в своем бестселлере «Стратегия голубого океана» на примерах 150 компаний из разных отраслей анализируют бизнес-подход, который действительно позволяет выйти на высокую прибыльность, забыв о жесткой конкуренции. В этой книге собраны не только многочисленные кейсы, но и руководство к действию для всех, кто работает над созданием нового продукта или ищет эффективную маркетинговую стратегию для продвижения своего бренда.

Несмотря на то, что «Стратегия голубого океана» была впервые опубликована 15 лет назад, она до сих пор входит в рейтинги лучших бизнес-книг современности. Мы считаем, что такую популярность она заслужила как минимум по трем причинам: объяснению законов экономики и маркетинга простым языком, обилию ярких и широко известных примеров, а также пошаговой инструкции для предпринимателей. Своего рода «Бери и делай».

О чем книга:

Центральная тема «Стратегии…» — рынки и законы предпринимательства. Авторы противопоставляют высококонкурентные рынки новым, пока еще свободным нишам. Последние характеризуются большим потенциалом роста, отсутствием конкурентов и возможностью устанавливать собственные правила игры. Такой набор характеристик – мечта каждого предпринимателя, не так ли? «Стратегия голубого океана» подробно рассказывает, как воплотить ее в реальность.

И самое главное — для этого необязательно создавать абсолютно инновационный продукт. Достаточно лишь скорректировать уже существующее предложение, добавив ему уникальную ценность.

Терминология:

• «Алый океан» — высококонкурентные рынки, ограниченность потенциальной прибыли, компромисс между ценой и качеством, напряженная борьба за каждого клиента и «кровопролитная» схватка за долю рынка. Примеры: рестораны одного сегмента, продукты питания со схожим составом.
• «Голубой океан» — новые рынки, свободные от конкуренции; создание доли рынка, контроль над спросом и предложением; возможность неограниченного роста. Примеры: Cirque Du Soleil в индустрии развлечений, «понятное» вино для вечеринок [yellow tail] от компании Casella Wines, недорогие часы SWATCH, ставшие молодежным трендом.

Как создать «Голубой океан»?

Шаг 1. Найдите отличия.

Вся суть голубого океана состоит в отстройке от конкурентов за счет выхода на свободную нишу. Для этого нужно проанализировать других игроков из всех ценовых сегментов, определив их ключевые предложения и характеристики. Сравнивая свой продукт с конкурентами, ищите отличия или возможности для работы с другой аудиторией.

Шаг 2. Ответьте на четыре вопроса.

Чтобы снизить издержки, проанализируйте:

1. Какие из принятых в отрасли форматов можно упразднить? Например, в экспресс-ресторанах отказаться от официантов, принимая заказы через электронное табло.
2. Какие из отраслевых стандартов можно значительно снизить? Например, уделять повышенное внимание выдержке, технологиям производства и вкусовым комбинациям вин низкоценового сегмента.

Чтобы повысить ценность предложения, подумайте:

3. Какие из отраслевых стандартов стоит существенно повысить? Например, бесплатная доставка и возврат товаров, предложенная компанией Zalando.
4. Какие форматы, пока еще не существующие в отрасли, можно было бы создать? Например, мобильное приложение Uber позволило сделать заказ такси гораздо более простым, прозрачным и выгодным.

Шаг 3. Мыслите за рамками рынка.

Ищите дополнительные возможности для позиционирования своего продукта или услуги. Один из способов для этого – анализ альтернативных отраслей. Так, если вы являетесь авиаперевозчиком в Европе, альтернативами для клиентов могут быть не только другие авиакомпании, но и скорые поезда, автомобили, автобусы или корабли. Главная задача – понять, что мотивирует клиентов выбирать тот или иной вид транспорта для своих путешествий.

Другой вариант – соединить эмоциональный и функциональный компоненты. В классической высококонкуретной среде бренды делают фокус на одной из этих составляющих. Объединяя эмоции и функционал, вы можете выйти на новый уровень и создать собственную нишу. Именно так часы SWATCH получили международную популярность: они превратили недорогие функциональные модели в модные аксессуары, став законодателями моды для молодежи по всему миру.

В книге вы найдете подробную инструкцию по разработке и внедернию стратегии голубого океана, которую вы сможете использовать на любом этапе развития своего бизнеса. А на нашем сайте вы можете прочитать в деталях историю о том, как выпускник ETH Zurich отстроился от конкурентов, изменив авиаиндустрию через компьютерное зрение. Или как шоколатье Кадри Эек создала уникальное предложение для взрослых и детей, разработав программу веселых шоколадных праздников.

А знаете ли вы примеры компаний в Швейцарии, создавших собственный «Голубой океан»? Поеделитесь ими в комментариях.